Weiterbildung im Vertrieb: Wissen erhalten und kontinuierlich erweitern!

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„Ich bin seit zehn Jahren im Vertrieb und weiß genau, wie der Hase läuft. Was soll ich da meine Zeit in Seminaren absitzen?“ Kommt Ihnen diese Aussage möglicherweise bekannt vor? Gerade wenn Verkäufer schon einige Jahre gut im Geschäft sind, macht sich leicht eine gewisse Überheblichkeit breit, verbunden mit einer „Ich weiß schon alles“-Mentalität. Ich möchte gar nicht von der Hand weisen, dass diese Masche früher gut funktioniert hat. Doch wer heute jegliche Weiterentwicklung abweist, ist schneller weg vom Fenster, als er „Einwandbehandlung“ sagen kann. Unsere Welt befindet sich im Umbruch – wer jetzt nicht mit der Zeit geht und sich für die neuen Gegebenheiten fit macht, geht mit der Zeit.

So einfach ist das. Wissen von heute ist morgen schon Wissen von gestern. Das gilt sowohl für Produkte als auch für die Kunden und dafür, welche Verkaufswege und -techniken bei ihnen funktionieren. Ich kann es jedem, der im Vertrieb tätig ist, nur eindringlich ans Herz legen: Warten Sie nicht ab, bis die Kurve nach unten geht. Sondern sorgen Sie bereits jetzt vor und investieren Sie in Weiterbildungsmaßnahmen, um für die Zukunft gewappnet zu sein. Ein Spitzenfußballer hört schließlich auch nicht auf zu trainieren, wenn er einmal zum Weltfußballer des Jahres gekürt wurde. Im Gegenteil: Das ist für ihn der Ansporn, sich noch mehr reinzuhängen. Voraussetzung für den dauerhaften Erfolg ist jedoch auch die richtige Form des Trainings beziehungsweise der Weiterbildung.

Weiterbildung ist nicht gleich Weiterbildung

Sobald im Vertrieb die Rede von Weiterbildungsmaßnahmen ist, ist die Sache meist schnell klar: Es wird ein klassisches zweitägiges Präsenzseminar gebucht, um dem Vertriebsteam neue Methoden oder bessere Einwandbehandlungen einzutrichtern – und damit ist alles gut. Zumindest auf dem Papier. Der Haken an der Sache: Zwar mag eine solche Maßnahme auf manche Verkäufer motivierend wirken. Doch die Wahrscheinlichkeit, dass nach wenigen Wochen alles wieder beim Alten und absolut keine Leistungssteigerung sichtbar ist, ist verdammt hoch. Das Wissen verpufft wie Wasser auf einem heißen Stein. Vor allem, weil der Transfer in die Praxis fehlt! Theorie ist wichtig und richtig, doch nicht jeder Verkäufer ist Autodidakt. Es braucht vielmehr kontinuierliche Übungen und Unterstützung durch einen Trainer, um Wissen nachhaltig zu verankern und für die Mitarbeiter auch abruf- und anwendbar zu machen. Die Studie einer amerikanischen Universität zeigt, wie ernst die Lage ist: Nur einer von sechs Teilnehmern profitiert wirklich von einer Weiterbildung! Keine tolle Quote, wenn Sie mich fragen.

Um die Performance-Barriere zu durchbrechen und Verkäufer effektiv und nachhaltig weiterzubilden, braucht es daher aus meiner Sicht andere Formen der Weiterbildung. Seminare sind nicht per se schlecht – sie dürfen nur nicht isoliert stehen. Der Mensch ist ein Gewohnheitstier und ändert sein Verhalten nicht innerhalb von ein bis zwei Tagen. Was es stattdessen braucht: kontinuierliches Training, um neues Wissen und neue Fähigkeiten zu erwerben, zu festigen und die Anwendung zur Gewohnheit zu machen! Als ideale Lösung erachte ich daher mehrstufige Trainings, die zugleich die verschiedenen Lernvorlieben der Mitarbeiter abholen. Also eine Kombination aus Präsenzseminar, Online-Kurs, Videos, Audios, Workbooks, Training on the Job, Wissensquiz – und natürlich regelmäßigem Feedback durch einen Trainer.

Wissenstransfer in der Mannschaft fördern

Was in vielen Unternehmen auch leicht im Alltagsgeschäft untergeht: das Bewusstsein für die Fülle an Know-how, das sich bereits in den Köpfen von langjährigen Mitarbeitern angesammelt hat! Wir alle sind uns oft gar nicht bewusst, was für einen großen Schatz wir in uns tragen, da wir im Kundengespräch oft intuitiv agieren. Doch eben diese Intuition ist das Ergebnis eines jahrelangen, individuellen Lernprozesses. Stellen Sie sich mal vor, Sie würden kontinuierlich jede Erkenntnis, die Sie gemacht haben, aufschreiben – über Produkte, Unternehmen, Märkte, Kunden, Wettbewerber und so weiter. Was glauben Sie, wie viel hier zusammenkommen würde? Ich bin mir ziemlich sicher, dass sich damit viele Ordner und mehrere Regalmeter füllen ließen. Das Tragische daran: Scheidet ein Mitarbeiter aus dem Unternehmen aus, geht dieses Wissen meist unwiderruflich verloren. Hier sind Vertriebsleiter gefordert, dem entgegenzuwirken und stattdessen einen vertrauensvollen Austausch im Team zu fördern!

Das funktioniert natürlich nur, wenn Arbeitsumfeld und Atmosphäre das auch hergeben. Solange unter den Mitarbeitern der Glaube herrscht, dass Wissen ein Machtinstrument ist, werden Sie gegen Windmühlen kämpfen. Doch wenn die Mannschaft stattdessen spürt, dass Teilen zum Vorteil aller ist und ein Wissenspool hilft, gemeinsame Ziele zu erreichen, sieht die Situation ganz anders aus. Auf diese Weise kann ein Mehrwert geschaffen werden, der bei weitem höher ist, als wenn sich nur vereinzelt Mitarbeiter untereinander austauschen. Gleichzeitig ist auch der positive Effekt auf das Gemeinschaftsgefühl und den Teamspirit nicht zu unterschätzen. Je besser sich alle Mitarbeiter untereinander kennen, je mehr sie erkennen, welches Wissen und welche Erfahrungen die Kollegen besitzen, desto besser wird der Wissenstransfer im gesamten Team gelingen und alle nach

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Martin Limbeck
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Martin Limbeck ist Inhaber der Limbeck® Group, einer der führenden Experten für Blended-Learning und die Entwicklung von Lernkonzepten für Unternehmen, sowie einer der international meistgefragten und renommiertesten Business-Speaker und Verkaufsexperten.

Martin Limbeck

Martin Limbeck ist Inhaber der Limbeck® Group, einer der führenden Experten für Blended-Learning und die Entwicklung von Lernkonzepten für Unternehmen, sowie einer der international meistgefragten und renommiertesten Business-Speaker und Verkaufsexperten.

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